扎根运动零售20多年的滔搏就像一棵大树，局外人只能看到其庞大的身躯和四散的枝叶，却很容易忽视其地面以下的盘根交错。而这盘根交错间暗藏的运营之道，正是滔搏难以撼动的根基所在。
撰文
蓝洞商业郭朝飞
编辑
焦丽莎
如何准确定义一双限量球鞋、一件科比球衣的价值？
在内行人眼里，其价值早已远远超过了产品本身，背后的文化、故事、情怀，在主力消费人群中蕴含了太多待挖掘的商机。
詹姆斯亲签落场版球鞋、迈克尔·乔丹经典Wings签名海报、从未发售的AirJordan系列全白套装、Kanye亲自设计的Yeezy系列、甚至是球鞋科技拆解实验室，都出现在了旗舰店中。面对这样的陈列，仿佛置身于一家「运动装备博物馆」，每一件藏品都足以让球鞋粉丝惊呼：我全都想要！
而这些旗舰店外墙醒目的大LOGO背后，隐藏着一位幕后推手——滔搏。
滔搏与品牌商的关系，恰似运动赛场上默契的队友、信赖的搭档。虽角色分工不同，但志同道合，二者并肩作战，就是「最佳拍档」。
滔搏，就像一个锦衣夜行者，低调而神秘，甚至很多人是其消费者，却并不知晓这家公司。
其主营业务看似简单，即从合作品牌商手中做商品采买，通过规模化的零售运营将商品销售给消费者。但想做好，却并非易事。
如何服务好C端客户，满足更好的运动消费体验？如何为B端伙伴创造更多价值？如何抵达更大的商业想象空间？一路走来的滔搏，鲜少被外人知悉。
过去的20多年间，滔搏以运动鞋服零售起家，最初与耐克合作，随后成为耐克中国最大的零售商。年又与阿迪达斯合作。目前除了耐克、阿迪达斯之外，彪马、匡威、李宁、亚瑟士、鬼冢虎、斯凯奇等也都在滔搏的合作名单上。
滔搏合作品牌矩阵
与其合作的品牌商相比，滔搏低调的像一个隐形人。但是其行业地位却不容低调。
据其上市招股书披露，年，滔搏占据中国运动鞋服零售市场份额的15.9%，领先第二位4.3%，是中国最大的运动鞋服零售商。
年10月10日，是滔搏的高光时刻，当日，其在港交所上市。
根据公开业绩数据，滔搏/财年营收.2亿元，净利润27.7亿元。截至年8月份，滔搏已经进入了全国余个城市，拥有近家门店。
疫情之下，包括体育运动在内的零售行业均遭受挑战，业绩也受到不同程度的影响。
国家统计局数据显示，一季度，社会消费品零售总额亿元，同比增长3.3%；但3月份的数据并不乐观，社会消费品零售总额亿元，同比下降3.5%。
对于滔搏来说，这是一次不小的挑战。但危与机总是相伴而生。
市场层面，随着年轻人的健康健身意识觉醒，附加冬奥会的长尾效应，以及相关政策利好，中国运动消费有望反弹。根据《全民健身计划（-年）》显示，年，全国体育产业总规模将达到5万亿元。体育消费需求增强，中国运动消费市场正在迎来黄金时代。
同时，《华尔街日报》今年四月底的一篇文章中提到，滔搏28%的净资产收益率（ROE）高于12%的行业平均水平，这是一个积极的信号，在一定程度上验证了滔搏作为头部公司，稳固的基本面所在。
那么，过往20年间滔搏是如何掌控这辆零售赛车的？又如何在复杂的路况下弯道超车，上演速度与激情？
「贪婪与恐惧」
如今，对于想要拓展国内市场的运动品牌来说，滔搏是公认的优质选择。而在十几年前的中国市场，想要在一片早期蓝海中实现破冰，其实并不容易。
彼时还是国内消费者将「皮鞋」作为一双排面鞋款的年代，运动休闲并非主流选择。刚开始做运动鞋服的那几年，滔搏并不挣钱，同时，还要面对来自品牌商的不理解。
在当时的情况下，照搬美国既有模式，似乎是一种商业惯性思维。
品牌商曾建议，希望滔搏能照搬如FootLocker这样的美国体育运动用品零售商模式。而更了解中国市场的滔搏很清楚，中美零售市场差异明显，FootLocker是「运动品牌集合店」，更注重体育品类，不突出消费品牌，这样的模式更符合美国的零售习惯。
当时中国市场还不成熟、需求不旺盛，但从趋势上来看，消费者更愿意为品牌那个大大的LOGO付费，而对多品牌集合店这种形态不那么买账。
时间证明了滔搏的判断，经过双方反复磨合，滔搏还是凭借在中国鞋服市场多年的零售运营经验，成功获得市场的认同，与品牌商一起探索出适合中国消费者口味的「单品牌零售店」模式。在此期间，耐克、阿迪达斯的品牌旗舰店在各城市遍地开花，不仅将品牌力渗透到更大的消费群体，销售数据也一路狂飙。
滔搏与阿迪达斯打造的adidas昆明红星爱琴海店
形势一片大好之时，一个新的坎又出现了。
年的北京奥运会，被所有体育鞋服品牌商和零售商视为绝佳的「弯道」，大家都想借此实现超车。一年之间，国内疯狂开出0多家门店。各家公司奔忙于大规模订货、备货，滔搏却颇为冷静，严格依据对市场的判断进行备货，正所谓「别人贪婪时我恐惧」。
不久，滔搏的「恐惧」得到市场验证。
奥运会结束后，多家品牌和经销商都出现了严重的库存积压。同时，美国爆发次贷危机，传导至欧洲出现欧债危机，国内消费市场也一度低迷。后来的几年时间里，整个行业都在拼命去库存。滔搏的库存压力相比其它同行较小，外加库存管理得当，回血速度也更快。
事后复盘，滔搏的预判并非毫无依据，它在奥运会前观察到，国内运动消费市场的饱和度远没有想象中那么低，更应该做的是合理分配渠道和各种资源，因此，决定不跟风、不做无限扩张的订货计划。
此后，挑战依旧存在。年行业库存压力缓解后，滔搏进入快速发展阶段，门店快速扩张、多品牌拓展增速、店铺类型持续丰富、对中小经销商进行收购整合——滔搏不断从市场竞争中突围，成长为行业头部。
数次化险为夷，让行业认识了滔搏的价值，也让滔搏逐渐有了行业话语权。
「危」中有「机」
当时间来到当下，疫情以及大环境带来的压力，正让零售行业进入慢车道，滔搏也很难独善其身。
年初，暂时性闭店以及客流量下降，使滔搏经营的门店销售受到显著冲击。
当「危」出现时，新商机也将随之浮出水面，身经百战的滔搏深谙此道。
对于早已开启大店策略和线上线下一体化布局的滔搏来说，这一次危机发挥的作用是使经营策略能够因势而变，依据市场情况调整、加码。
滔搏的策略是随着市场不断变化的，门店的「开-改-关」是动态业务管理的常规手段，就像葡萄酒庄需要不断修枝剪叶来确保产出稳定、优质。
「关低效店、开大店、开高效店」是滔搏持续在做的店铺策略调整和优化，一系列动作的背后是其对于零售行业的深刻认知：持续降本增效，重构人货场的新模型。公开数据显示，截至年8月31日，平米以上门店数量占比10.8%，同比提升了2.8%。
相较于传统小面积店铺，大店的客流吸纳能力更强、流量更优质、运营优势更大，且正常情况下的经营利润率也更好。当然，大店的意义远不止于收入与利润。大店不仅提升了货品的展示效率，从场景运营上也能有更大发挥，有助于培养更多元的运营能力，提升客户粘性。
滔搏与NBA中国打造的NBA天津旗舰店
拿滔搏与NBA中国共创的NBA天津旗舰店来说，这家店由双方团队共同规划和设计，一层打造比赛现场感，二层将体验、展览、售卖融为一体。此外，还有复刻NBA球馆经典造型的Jumbotron和中央天顶，以美式车库为灵感的亲签收藏区等，背后都是NBA文化。
正如一个户外品牌的创始人所说，实体门店是让品牌梦想继续（KeepTheDreamsAlive)的地方。
结合滔搏近年重点推进的线上线下一体化经营策略来看，未来大店也将成为「线上线下消费者旅程的一个交汇点」，扮演重要的聚合流量的角色。
所谓线上线下一体化，最直观的体现是，客户离店后，店员还可以通过企业
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